B2B vs B2C - Merkmale von Werbeaktionen

Marketing ist sehr vielschichtig. Wer Marketing erfolgreich betreiben will, muss sich einfühlen können. Der Ton macht die Musik, wobei es auch viele Zwischentöne gibt. Wie auch bei der Musik ist das eine Kunst, die nicht jeder beherrscht. Es ist jedoch unabdingbar, wenigstens ein paar grundlegende Dinge zu kennen und zu beachten, wenn man eine Werbeaktion starten will. Hier soll etwas beleuchtet werden, was von Laien oft unterschätzt wird. Es kommt darauf an, wen man mit der Aktion überhaupt erreichen will. Je nachdem, ob es sich um B2B oder B2C-Marketing handelt, stehen unterschiedliche Faktoren im Vordergrund. Das soll hier näher verdeutlicht werden.

Die Zielgruppe bestimmen

B2B bedeutet Business to Business, während B2C Business to Customer heißt. In der ersten Variante ist der Werbende ein Unternehmen, das ein anderes Unternehmen anspricht, in der zweiten Variante richtet sich die Marketingmaßnahme an den Endkunden. Als Beispiel könnte für eine B2B-Maßnahme der Vertrag zur Nutzung eines Spielautomaten durch ein Online Casino sein. Der Slot-Provider ist ein Profi aus dem Business und der Casinobetreiber ebenfalls. Als Beispiel für die B2C-Maßnahme bleiben wir beim Thema Casinos. Nehmen wir an, die Werbemaßnahme war wirksam und der Casinobetreiber hat sich für den Slot entschieden. Er steht nun bei echtgeld-casino.net zur Verfügung, was einer breiten Masse an Spielern bekannt gemacht werden soll. Wer nun schon weiter gedacht hat oder sich auskennt, der weiß, dass beide Aktionen nach völlig unterschiedlichen Marketingmaßnahmen verlangen.


B2B: Das ist wichtig, um einen Profi richtig anzusprechen

Es sollte klar sein, dass die Übernahme des Slots durch einen Profi von einem anderen Profi nicht durch Bonusangebote oder oberflächliche Werbebotschaften funktioniert. Ebenso wenig würde es Sinn machen, den Slot wahllos auf Plattformen wie beispielsweise Social Media anzupreisen. Das wäre reine Zeit- und Geldverschwendung. B2B-Marketing läuft auf einer sehr sachlichen und faktenbasierten Ebene. Was der mögliche Kunde wissen möchte, sind die harten Fakten, also Qualität, Preis und die Alleinstellungsmerkmale im Vergleich zu Konkurrenzangeboten. Er wird sich auf der emotionalen Ebene eher nicht auf eine Kaufentscheidung einlassen, sondern denkt unternehmerisch. Dazu kommt, dass sich die beiden Parten höchstwahrscheinlich schon kennen, da in der Branche beispielsweise Messen abgehalten werden. Die Kundenansprache erfolgt entsprechend zielgerichtet und mehr oder weniger persönlich. Außerdem herrscht beim B2B-Marketing so etwas wie Augenhöhe, denn die Beteiligten sind mehr oder weniger vom Fach. Wer B2B verkaufen möchte, muss Kompetenz zeigen und die Eigenschaften des Produkts sehr gut in den Vordergrund rücken, wobei auch kleine Details oft den Unterschied machen.



B2C: So gewinnt man Endkunden

Die Endkunden sind diejenigen, bei denen man auf emotionaler Ebene weiterkommt. Ein flotter und witziger Werbetext, Sinn für Humor und Phantasie sind hier angebracht. Die Werbebotschaft wird möglichst weit gestreut und ein Willkommensangebot ist dabei in den meisten Fällen hilfreich. Beim B2C-Marketing darf und soll man sich also etwas einfallen lassen, die Texte kurz halten und die Endkunden gern auch zu einer spontanen Aktion auffordern. Es genügt oft, ein Gratisangebot im Programm zu haben. Den Kunden, aus denen in unserem Beispiel Spieler werden sollen, interessiert nicht in erster Linie die ausgefeilte Technik im Online Slot. Technische Daten und komplizierte Sachverhalte kann man sich erst einmal sparen, denn diese kann man auf Nachfrage immer noch nennen. Man sollte bedenken, dass viele dieser neuen Kunden nach einer kurzen Zeit wieder abspringen werden. Es geht primär auch noch nicht um das Gewinnen von Stammkundschaft, wie es beim B2B-Marketing der Fall ist. Beim B2C-Marketing gilt erst einmal nur: Von möglichst vielen Menschen gesehen werden, die grob der Zielgruppe entsprechen und den Call-to-Action brummen lassen!



Die Produkte unterscheiden sich oft grundlegend

Wir haben hier nach langem Suchen ein Beispiel nennen können, das sich sowohl für B2B-, als auch für B2C-Marketing eignet. Daran lässt sich gut erkennen, dass die Zielgruppe und die Kommunikation den großen Unterschied macht. Im Großen und Ganzen ist es aber so, dass sich oft auch die Produkte selbst grundlegend voneinander unterscheiden. Wenn Sie von Business to Business verkaufen, handelt es sich oft um sehr seltene und spezifische Nischen, die Sie abdecken müssen. Ob in der Industrie, der Medizin oder in anderen Branchen, es sind oftmals keine Alltagsprodukte, mit denen Sie es zu tun bekommen. Gefragt ist demzufolge auch ein großes Spezialwissen. Beim Verkauf von Business to Customer bewerben Sie dafür viel häufiger Produkte, die jeder kennt und die völlig normal sind. Dann ist es Ihre Aufgabe, diesem Produkt Pepp einzuhauchen, und zwar nur durch Ihre besondere Art, die Kunden anzusprechen.



Was ist einfacher, B2B oder B2C?

Das ist eine sehr schwierige Frage und sicherlich auch eine Frage der Persönlichkeit des Verkäufers. Das erfolgreiche Marketing setzt immer viel Fingerspitzengefühl voraus. Man muss bereit sein, die Bedürfnisse des Gegenübers zu erkennen oder auch, diese erst einmal zu wecken. Es gibt sie, diese Menschen, die sprichwörtlich Kühlschränke in die Antarktis verkaufen können. Was in diesem Spruch als "Verkäufer" bezeichnet wird, ist heutzutage der Marketing-Stratege. Ob Business to Business oder Business to Customer, die Kommunikation muss an die Zielgruppe angepasst werden. Was ist nun einfacher, auf Augenhöhe über ein Produkt fachsimpeln oder Menschen etwas anbieten, die ein bestimmtes Produkt vielleicht noch nicht einmal kennen? Schwer zu beantworten, das muss wohl jeder im Marketing für sich selber herausfinden.



Immer einen Schritt weiter denken

Marketing ist oft gar nicht so einfach und hat nichts damit zu tun, wie ein Marktschreier einfach nur Dienstleistungen oder Produkte an den Mann oder an die Frau zu bringen. Während der Marktschreier vielleicht demnächst schon in der nächsten Stadt ist, verbreiten sich die Kundenerfahrungen zu den online angebotenen Waren viel schneller und nachhaltiger. Das soll heißen, dass auch die Qualität stimmen muss oder dass man auch beim Marketing nahe an der Wahrheit bleiben sollte. Ob B2B oder B2C, es besteht immer die Chance, dass zufriedene Kunden langfristig bleiben und sogar weitere Neukunden bringen, ohne dass zusätzliches Marketing notwendig wird. Seine Worte sollte man also mit Bedacht wählen, um niemanden wissentlich zu enttäuschen. Triggern Sie ein Bedürfnis des potenziellen Kunden an, ob nun rational oder emotional und setzen Sie alles daran, dass sich die durch das Marketing geschürte Erwartungshaltung möglichst gut erfüllt.